砥砺前行勇担当——工行临沂分行信贷业务发展侧记
来源：鲁南网 编辑：恩晓 发布时间：2019-08-06 18:03
今年以来，工行临沂分行深入贯彻落实党的十九大会议精神和习近平新时代中国特色社会主义思想，立足当地经济市场快速发展的前景，坚持“做多、做深、做优”的总基调，积极储备信贷资源，大力发展贷款业务，为沂蒙经济建设再注活力；坚持发扬“攻坚克难，勇于争先”的精神，再创佳绩。截至2019年6月末，本外币各项贷款（含贴现、不含银行卡）余额608.95亿元，较年初增加31.90亿元，系统内排名第2。个人贷款较年初增45.31亿元，全省排名第2；银保监普惠口径贷款账面较年初增长12.08亿元，全省排名第1；人行降准口径贷款账面较年初增长9.62亿元，全省排名第1。
强化牵头营销 组建团队助力
加强团队建设，不仅是业务营销和市场开拓的需要，更是现代商业业务强化战斗堡垒作用，提升核心竞争力的有力途径。有力的团队建设，是发挥组合营销和拓展市场的基础和保障。
该行在信贷业务上始终坚持“上有行长牵头营销，下有团队分层助力”的拓户方式，上下联动深入市场，抢先揽取贷款市场资源，由支行行长、分管行长出面与企业高层对接，为客户经理争揽业务保驾护航。同时，该行组建团队公私联动，加大对开发贷款、项目贷款、按揭贷款、汽车分期等业务的联动营销。该行要求市行各相关业务部室直接参与营销，要把上下联动营销落地生根。同时，市行各业务部室选出重点客户带着支行参与营销，率先垂范，切实起到表率作用，做到新开融资客户必有效、有效必达标。与此同时，该行坚持加强高层走访，夯实营销基础。在现有存量客户的维护与提升方面，特别是需要高层走访营销的，以及需要签订协议的支行，该行及时梳理清单，制定营销方案，确定高层营销要解决的问题或难题，确保有的放矢的开展工作。该行通过多措并举，形成了从行长、部室、客户经理的营销组合分队式管理团队，极大的拓展了营销的广度和效果。截至6月末，该行累计营销项目贷款、住房按揭楼盘等大大超出同期水平。
捆绑营销指标 挖掘客户潜力
“目标市场就是经营发展的航向和灯塔,客户是银行一切业绩的源泉”，只有找准了目标市场，进而实现客户挖潜，才能保证银行在转型发展中不迷失方向，实现转型发展。当前，银行竞争的核心和落脚点是客户数量和质量的竞争，客户是银行经营的基础。该行进一步强化对客户基础重要性的认识，全面加大各类客户和长尾客户拓展力度，为各项业务发展提供持续不断的动力来源。
在营销新的有融资需求的客户方面，该行要求所属支行必须做到有目标、有清单，有的放矢的开展营销工作。要求结算与现金管理部把全市的工商注册户拉出名单，及时分解到各支行；公司业务部把工商注册户分出大、中、小三个等级，及时分解到支行。各支行对照目标客户清单，采取“地毯式”对接与营销，做好新的融资客户营销。在梳理目标客户，及时分解营销目标的同时，分行各业务部室强化督促落实，继续保持了良好发展的势头。该行时刻谨记并践行全行产品营销模式。比如，在个人住房贷款客户资料受理初始，即同步为客户配备专属麒麟卡，为夫妻双方、父母等共同申请人配发银行卡、网上银行、手机银行、开通三方绑卡等多种产品，丰富客户体验，增加客户粘性，真正将房贷客户深度发展为我行产品的实际应用客户，增加账户活跃性，挖掘客户潜力，为后续其他业务开展打下坚实基础。
品牌带动宣传 服务创造价值
“以客户为中心”不仅仅是一句口号，更是工行临沂分行面对日益复杂的同业竞争环境得出的经营战略，也是其孜孜追求的目标。
该行在与企业合作贷款项目过程中，始终坚持内部困难内部解决，外部阻力内部消化，在不影响客户前提下尽可能高效为客户解决问题。始终坚持“客户为中心、服务为客户”原则，得到客户和企业的一致好评。该行坚持以点带面、客户带动客户的品牌宣传模式，在商户群、商会群、业主群、物业群等企业内部群体中为该行客户经理办事效率及服务口碑进行宣传，将客户进行转推荐，使该行在业务办理中更加得心应手，大大提升员工积极性，为业务发展带来无形潜在价值。品牌的价值在于服务，服务的价值在于全体员工将服务文化深深根植于内心深处。该行以服务为引领，以市场为导向，明确目标业务领域。该行结合自身实际，对目标市场客户进行增值服务。一是在拓展市场方面，该行立足所在地临沂商贸批发城的特点，成立营销团队，精确制导，积极拓展临沂区域内年交易额达2800亿元的128个专业批发市场，占领临沂商城市场高地。二是发挥第三方物流公司等大型物流集团的带动辐射作用，扩大物流领域市场份额，摸清商户融资结算、融资等需求，将优势产品渗透到物流商户中，拓展物流产业市场。三是依托临沂商品批发城和物流城的资源优势以及地域特色，抓住商用车消费和居民汽车消费这一巨大的市场，积极拓展商用车市场。四是抢抓人口红利和新型城镇化窗口机遇，积极开拓个人住房和二手房交易市场。该行所在地临沂有人口1100余万人，是山东人口最多的地级市，在新型城镇化进程中，临沂住房贷款需求较旺盛。今年以来，该行个人住房贷款连续稳健居全省前3位。
攻坚日常催收 落地责任到人
有效控制信贷风险，不仅是银行核心的风控能力，更是银行提高盈利能力、稳健发展的基础。
该行在拓展业务的同时，不断加强业务风险提示，合规经营，严控风险。为规范贷款操作规范，严格按照客户经理营销行为禁止性规定要求，及时下达业务风险管理提示函，提高风险防控意识。在客户经理的职业操守教育、台账密码保护、任职资格管理、调查环节双人面签拍照、合作单位涉密行为调查等多个业务流程的重点环节进行预警，使贷款业务操作更加规范，进而压降信贷风险。该行在发展业务同时，不忘贷后催收管理，将贷后催收真正落实到人，定期考核日常催收效果，要求客户经理每日按照“三个清单”对管户单位进行跟踪监测，对照清单电话催收，上门围堵，主动出击，多种方式给违约客户施加压力，对其进行教育宣传，让其主动还款，对拒不配合客户，通过上门、上单位等方式再次给其施加压力，升级催收方式，同时因特殊原因确定为不良类客户，积极与法院对接立案处置，尽快通过法律手段追回贷款。经过该行的积极跟进， 截止6月末，全部不良贷款余额8.83亿元，不良率为1.45%，分别较年初下降10.68亿元和1.94个百分点。实现不良贷款、不良率“双下降”。
发挥品牌优势，砥砺大行担当。该行将继续不忘服务实体经济的初心，牢记大力支持经济发展的使命，在发挥大行资金优势支持实体经济发展的道路上越走越坚定。
强化牵头营销 组建团队助力
加强团队建设，不仅是业务营销和市场开拓的需要，更是现代商业业务强化战斗堡垒作用，提升核心竞争力的有力途径。有力的团队建设，是发挥组合营销和拓展市场的基础和保障。
该行在信贷业务上始终坚持“上有行长牵头营销，下有团队分层助力”的拓户方式，上下联动深入市场，抢先揽取贷款市场资源，由支行行长、分管行长出面与企业高层对接，为客户经理争揽业务保驾护航。同时，该行组建团队公私联动，加大对开发贷款、项目贷款、按揭贷款、汽车分期等业务的联动营销。该行要求市行各相关业务部室直接参与营销，要把上下联动营销落地生根。同时，市行各业务部室选出重点客户带着支行参与营销，率先垂范，切实起到表率作用，做到新开融资客户必有效、有效必达标。与此同时，该行坚持加强高层走访，夯实营销基础。在现有存量客户的维护与提升方面，特别是需要高层走访营销的，以及需要签订协议的支行，该行及时梳理清单，制定营销方案，确定高层营销要解决的问题或难题，确保有的放矢的开展工作。该行通过多措并举，形成了从行长、部室、客户经理的营销组合分队式管理团队，极大的拓展了营销的广度和效果。截至6月末，该行累计营销项目贷款、住房按揭楼盘等大大超出同期水平。
捆绑营销指标 挖掘客户潜力
“目标市场就是经营发展的航向和灯塔,客户是银行一切业绩的源泉”，只有找准了目标市场，进而实现客户挖潜，才能保证银行在转型发展中不迷失方向，实现转型发展。当前，银行竞争的核心和落脚点是客户数量和质量的竞争，客户是银行经营的基础。该行进一步强化对客户基础重要性的认识，全面加大各类客户和长尾客户拓展力度，为各项业务发展提供持续不断的动力来源。
在营销新的有融资需求的客户方面，该行要求所属支行必须做到有目标、有清单，有的放矢的开展营销工作。要求结算与现金管理部把全市的工商注册户拉出名单，及时分解到各支行；公司业务部把工商注册户分出大、中、小三个等级，及时分解到支行。各支行对照目标客户清单，采取“地毯式”对接与营销，做好新的融资客户营销。在梳理目标客户，及时分解营销目标的同时，分行各业务部室强化督促落实，继续保持了良好发展的势头。该行时刻谨记并践行全行产品营销模式。比如，在个人住房贷款客户资料受理初始，即同步为客户配备专属麒麟卡，为夫妻双方、父母等共同申请人配发银行卡、网上银行、手机银行、开通三方绑卡等多种产品，丰富客户体验，增加客户粘性，真正将房贷客户深度发展为我行产品的实际应用客户，增加账户活跃性，挖掘客户潜力，为后续其他业务开展打下坚实基础。
品牌带动宣传 服务创造价值
“以客户为中心”不仅仅是一句口号，更是工行临沂分行面对日益复杂的同业竞争环境得出的经营战略，也是其孜孜追求的目标。
该行在与企业合作贷款项目过程中，始终坚持内部困难内部解决，外部阻力内部消化，在不影响客户前提下尽可能高效为客户解决问题。始终坚持“客户为中心、服务为客户”原则，得到客户和企业的一致好评。该行坚持以点带面、客户带动客户的品牌宣传模式，在商户群、商会群、业主群、物业群等企业内部群体中为该行客户经理办事效率及服务口碑进行宣传，将客户进行转推荐，使该行在业务办理中更加得心应手，大大提升员工积极性，为业务发展带来无形潜在价值。品牌的价值在于服务，服务的价值在于全体员工将服务文化深深根植于内心深处。该行以服务为引领，以市场为导向，明确目标业务领域。该行结合自身实际，对目标市场客户进行增值服务。一是在拓展市场方面，该行立足所在地临沂商贸批发城的特点，成立营销团队，精确制导，积极拓展临沂区域内年交易额达2800亿元的128个专业批发市场，占领临沂商城市场高地。二是发挥第三方物流公司等大型物流集团的带动辐射作用，扩大物流领域市场份额，摸清商户融资结算、融资等需求，将优势产品渗透到物流商户中，拓展物流产业市场。三是依托临沂商品批发城和物流城的资源优势以及地域特色，抓住商用车消费和居民汽车消费这一巨大的市场，积极拓展商用车市场。四是抢抓人口红利和新型城镇化窗口机遇，积极开拓个人住房和二手房交易市场。该行所在地临沂有人口1100余万人，是山东人口最多的地级市，在新型城镇化进程中，临沂住房贷款需求较旺盛。今年以来，该行个人住房贷款连续稳健居全省前3位。
攻坚日常催收 落地责任到人
有效控制信贷风险，不仅是银行核心的风控能力，更是银行提高盈利能力、稳健发展的基础。
该行在拓展业务的同时，不断加强业务风险提示，合规经营，严控风险。为规范贷款操作规范，严格按照客户经理营销行为禁止性规定要求，及时下达业务风险管理提示函，提高风险防控意识。在客户经理的职业操守教育、台账密码保护、任职资格管理、调查环节双人面签拍照、合作单位涉密行为调查等多个业务流程的重点环节进行预警，使贷款业务操作更加规范，进而压降信贷风险。该行在发展业务同时，不忘贷后催收管理，将贷后催收真正落实到人，定期考核日常催收效果，要求客户经理每日按照“三个清单”对管户单位进行跟踪监测，对照清单电话催收，上门围堵，主动出击，多种方式给违约客户施加压力，对其进行教育宣传，让其主动还款，对拒不配合客户，通过上门、上单位等方式再次给其施加压力，升级催收方式，同时因特殊原因确定为不良类客户，积极与法院对接立案处置，尽快通过法律手段追回贷款。经过该行的积极跟进， 截止6月末，全部不良贷款余额8.83亿元，不良率为1.45%，分别较年初下降10.68亿元和1.94个百分点。实现不良贷款、不良率“双下降”。
发挥品牌优势，砥砺大行担当。该行将继续不忘服务实体经济的初心，牢记大力支持经济发展的使命，在发挥大行资金优势支持实体经济发展的道路上越走越坚定。
作者：梁克水、孙少帅
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