郑淑全：房地产精准营销新法

 
        2017年9月23日，“新型地产发展高峰论坛”在江苏省南京会议中心隆重举行。峰会力邀原住建部常务副部长、现任中国房地产业协会会长刘志峰、住建部专家委员会副主任顾云昌、中国房地产业协会副会长胡志刚、江苏东方地产研究院执行院长郭井立、江苏东方地产研究院副院长、儒房融科网络科技股份有限公司总裁郑淑全等16位地产界重量级专家针对我国房地产市场热点、难点、痛点，以“创建新兴地产发展引擎”为目标，以“问道新地产，创造新模式”为宗旨发表主题演讲。
【聚焦】
 
        会上首次出现的“新兴地产”这一热词，受到了众多业界人士和多家媒体的高度瞩目。如何在瞬息万变的大数据时代背景下实现由传统产业到智能化产业的精准转型？如何在迎合主旋律的前提下与科技融合？如何在互联网＋、人工智能大热的历史潮流中顺势归来，引领未来？如何在房地产行业万象更迭的去库存环境中更好地实现华彩蜕变？江苏东方地产研究院副院长、儒房融科网络科技股份有限公司总裁郑淑全发表了一篇名为：《房地产精准营销决胜新法》的精彩演讲，他引经据典，句句箴诛，以精彩的观点解读及深刻地行业剖析，为行业创造了极为有力的新鲜导向和斟酌反思。
 
▲以下为儒房融科总裁郑淑全“新兴地产发展高峰论坛”上的演讲实录（有删减）
 
 
        首先我想讲一下大数据对于我们这个时代的意义，再者就是我想通过几个小小的案例和大家分享一下在大数据时代，企业如何做到精准营销，以达到营销效率和营销效果最大化。
 
        在谈到大数据营销之前，我想先给大家推荐一本名叫《未来简史》的书，作者是以色列新锐史学家尤瓦尔·赫拉利。全书如同站在上帝的视角，俯瞰并纵览了从38亿年前有生命迹象开始，到21世纪资本、科技交织的，一个完整的人类发展史。书中他对人类的发展历程做了一个全面论述，他认为我们所处的时代是由宗教主义转变到人文主义之后，人文主义统治人类的时期。当前随着科技的突破性发展，我们所面临的许许多多的变化用人文主义的思想已经不能很好的注解。于是他提出了未来的时代将属于数据主义。世界上所有的一切都是由数据链组成的，包括我们人的思维和人的智慧也是一个数据。
 
        所谓的“人工智能”已经不再是单纯的人工智能。比如按照我们的科幻小说里面所理解的，未来如果机器人打败人类的时候，数据的时代可能真的会到来，人的存在已经失去了价值。人可能像其他物种一样就会消失在丛林。在数据时代里，人的存在可能会失去意义，控制整个世界、控制整个宇宙的可能是一个以数据链为基础的、虚拟的、现代人完全无法想像的非有机智能。我们当下的人走到数据时代的可能性很小，因为我们个体生存的时间相对来讲实在太微不足道。当然数据时代是否能如约而至也仅仅一种预测，而数据是掌控未来的一个利器，这的确是不争的事实。
 
        大数据在我们的生活中到底有什么样的应用呢？脸书通过分析当前大家在相互聊天中的重点词汇做数据分析。其中挑选了五千万人在交流中的关于几个重要的词汇，并预测了一个流感来临的时间，最终发现一些有趣并值得探讨的现象。如果在互动交流的时候用到所谓的“咳嗽”、“喉咙不舒服”.....等等词汇的时候，1%的情况下是一个正常值，如果到5%的时候基本可以断定10天之后就会发生流感，而且这种通过这种数据的分析对于流感的预测是非常准确的。而在现实生活中，一个传统的统计方法要通过病人到医院里去接受诊治数量的统计来确定流感的爆发，这时候流感已经来到了我们的身边，如果我们想提前控制，这时为时已晚。
 
        讲到大数据运用的关键点、产品化和价值的创造。儒房融科作为致力于房地产营销大型服务供应商，是一家根植于儒家文化的齐鲁本土企业。业务包括一手房和二手房及涉猎多个海外项目，遍布全国的27个省份，覆盖全国350多个城市，每年出售的二手房就达到了12万套，出售的一手房达到了5万套。企业拥有一个优秀的运营和研发团队，自主研发了企业专属的科研体系——容客宝。在这种状态下，我们每卖一套房子，我们就会搜集买方和卖方的数据，容客宝所产生的数据是用户交易当中必须要应用的，用户需要随时掌握业务的进展情况，所以这就要求我们的数据搜集必须极为准确和迅速。
 
        到目前为止容客宝软件中所拥有的500多万的精准用户所产生的大数据给我们创造了一个什么样的价值呢？现在我们真正在二手房里面的利润其实只占到整个体系利润里面的不到20%，其余的80%的利润都是来自于线上的各类数据整合的价值体现。儒房融科在全国范围市场销售总额高达1500亿，1500亿交易所产生的大数据衍生的价值，为我们的海外置业、旅居地产、装修家居、房产金融所带来的收益证明了数据即是资产。未来，一个企业抓住了数据，也就真正抓住了财富。
 
        大数据对房地产有什么作用？在“互联网＋”的时代背景下大数据对房地产营销到底有什么作用？我重点举几个例子。利用大数据做营销，实际上是非常出乎我们意料的。最近我们在做一个营销的项目，主要是用线上热点传播，线下的方式来执行活动。我们用14天的时间聚集了7000个客户，我们有500多人的到访，完成了76套的商铺成交。如何获取在短时间获取庞大的客户浏览量？毫不夸张地说，我们就是利用数据营销来实现的。至于如何在短短的14天内去应用和实现的？我暂时先不细讲。
 
        在我看来卖房子不是技术，是数据的积累。要卖76套房子，就把我们在这个项目里面从开始到现在所有的来访数据整合在一起，并迅速准确地分析出客户群体及客户所需。通过整理数以万计的来访数据，发现我们成交的概率是2.5%，如果我们能够把2.5%和76套房子建立一个关系，如果每来100个客户成交2.5套，我们到底来多少客户能成交76套？我们考虑到在活动的时候来客的质量，两周的时间我们做到了7000多的来访。只要数据是精准的，我们要成交，完全可以通过促进来访来自然实现。
 
        只要能够正确掌握数据分析利用的原理，所有的技术的、体力的工作都会归结到数据流、数据链的分析与应用。因此，我觉得所有的公司都会把营销做好，每个公司都会做的很漂亮。
 
        过去我们做营销、打广告，是在电视和报媒体上下功夫，花了一堆钱也未必能达到可观的效果。现在利用我们微信的一个二微码，链接到我们企业的一个宣传题目里面，利用送奖品、扫二维码等方式完成信息的扩散和宣传。每一个扫码的人会自动转发给他的好友，那么我们每天十个人的团队，一天就可以做到30万的传播量。大家知道在拥有30万传播量的媒体打一个整版的广告要花多少钱吗？这显然是一个非常非常大的数字。一个10人团队，在极为短暂的时间内非常精准地在某一个区域做到30万人次的传播量。这一件巨大且不可思议的事情，对使用传统的操作手法的传统媒体来说几乎是不可能完成的。以上这些传统模式上看似不可能完成的数据，都是建立在大数据平台之下的精准营销实战案例。倘若没有大数据的思维，没有大数据的平台，企业要完成精准的营销几乎不太可能。
 
        在这里我要告诉大家的是，房地产营销需要大数据，尤其新兴地产的营销。每一个做营销的人都应该注重大数据，把大数据作为营销项目的立项、以及后期运营发展的一个重要依据。