温和”辞旧“聚”迎新——今年过年流行喝温河王之友好合作篇

来源：鲁南网作者：王超发布时间：2018-02-05 09:21

“饺子就酒，越喝越有！临近年关，酒是过年少不了的元素。在中华民族的传统节日中，农历春节可谓是最悠久、最隆重且最具民族特色的一个节日。常言道，无酒不成席。无论是年夜饭还是年后拜年，春节时期几乎没有独自一人吃饭的时候。而人多了就免不了要喝点酒，尤其在北方大年初一这天，几乎每家每户都要吃饺子，坊间还流传有“饺子就酒，越喝越有！”的佳句！现在也有“桌上有酒，越喝越有！”的说法，就是因为有酒的宴席，年味儿才浓，才有过年的气氛！
喝酒就像过年要放鞭炮一样早已成了习俗。新春佳节来临之际，山东各地区的不少企业和广大市民朋友纷纷前往山东温和酒业厂区购买温河王酒，白酒销售现场呈现着如火如荼的景象。一位购买温河大王酒的消费者称，“今年温和的广告铺天盖地，大街小巷都知道，不管是走亲访友还是同学聚会，喝起温河大王酒都特别有面子。”

在白酒行业整体复苏，名酒企业集体强势的大环境下，山东温和酒业用一年时间实现了一个亿到四个亿的华丽转身，优化产品结构，突出拳头产品温和大王，成功打造销量亿元的大单品，加快渠道下沉，夯实渠道基础，建立全国上千个乡镇专卖兑奖点，服务全面覆盖，聚焦重点市场，推动营销创新，整合周边优势资源，精耕市场。种种举措促使温和酒业在全国酒企中脱颖而出，而其中温和酒业坚定不移施行肖竹青”独创的分行业合作分圈层营销“是温和酒业实现快速增长及品牌传播度的独门武器。

温和酒自带跨界基因，传奇跨界大师、温和酒当家人

作为山东温河大王酒业的总经理，肖竹青本身也是快消品营销的风云人物。肖竹青曾在担任杭州娃哈哈集团策划总监时推动周星驰代言娃哈哈茶饮料掀起娱乐营销旋风；在担任汇源果汁集团分管两个项目公司副总裁时，肖竹青曾推动她加她饮品公司和蓝猫卡通饮料瞬间流行大江南北长城内外；在担任酒鬼酒供销公司总助期间，肖竹青推动酒鬼酒第一次成功参与央视招标，为消费者重新唤起尘封已久“麻袋瓶、菱形标、酒鬼酒”印象立下汗马功劳；肖竹青担任西凤酒超高端国典凤香总经理期间，巨资赞助中国越野汽车拉力赛，连续赞助多个城市高尔夫大赛和各大学EMBA大型活动。

2015年，中国酒业传奇人物韩经纬联合中国消费品行业营销大咖肖竹青联合收购具有712年不断代传承酿造历史的山东温河大王酒业，当年就联合浙江永乐影视联合投资主旋律电视剧《血染大青山》，伴随着拍摄剧组在山东临沂费县拍摄100多天，温河大王酒业每天组织300人，累积组织30000人参观温河大王酒厂看窖池、看车间、看酒库并前往影视拍摄现场看望明星并与谷智鑫、赵韩樱子等著名影星合影留念。一系列成功的营销案例背后是对市场、对消费者的敏锐洞察，因此可以说山东温河大王酒业自带跨界营销的基因。

值得一提的是2017年与童星教育集团合作开创酒企与教育的跨界，为童星幼儿园定制封坛酒是酒企与文化联姻的先行者，赞助工商联评比优秀诚信经营标兵，彰显了企业的责任担当，开创足球+白酒体育营销先河，获得全国媒体关注，打响大王酒知名度更是吹响进军全国之号角！

分行业渗透、分圈层营销，把资源整合做到极致

分行业渗透即通过跨界合作和资源共享，实现温和产品的销售与体验，并给消费者带来附加价值。比如温和酒业与远通汽车集团达成合作，使产品进入远通汽车庞大的4S店网络，在此基础上对用户进行大数据管理，开奔驰车的、开别克的、开五菱的，均有相应的温和产品做针对性推广。车行用户如果在车身粘贴温和酒业的相关广告，可每月获赠饮高档产品一瓶或中档产品两瓶。另外，通过与汽车行业的资源置换，温和酒业客户在购买汽车或汽车保险时可以享受优惠。

温和酒业对加多宝、旺旺、一枝笔等饮料公司进行分行业渗透，合作方式则是联合举行地面活动。如在当地的苍山、沂水、郯城等地，均已举行过多次这类品鉴会、订货会，由饮料公司承担菜金，温和酒业则提供用酒，每场规模可达500人以上。“现在行业竞争激烈，在市场推广中，分担成本就是竞争力，”肖竹青说，这种跨界合作无疑达到了预期效果，为合作双方及酒商客户带来了直接收益。

温和酒业与当地手机运营商的跨界合作，则主要是双方相互置换产品，作为促销、福利等使用，通过持续进行，不仅能够产生销量，更重要的是扩大了温和与消费者的接触面，提升了市场消费氛围。
事实上，温和酒业目前已聘请临沂市49个行业协会会长作为顾问，定期邀请其到酒厂参观品鉴。对于分行业渗透，温和酒业所持的核心理念是：其不仅是置换、买卖的问题，而是为多方创造复合价值，与本地各行业、各商圈结成利益共同体，这是深耕本土市场、提高营销效率的一个关键途径。

“分圈层营销”则着眼于消费者，包括针对不同消费群体推出的个性化定制酒，针对部分群体、单位进行的动态化服务等。其中颇具“温和特色”的是，当地各类展会均成为“分圈层营销”的重要阵地，无论车展、服装展、建材展、医药展等等，温和酒业的产品悉数到场。肖竹青认为，分圈层营销对酒业的未来意义非常重要，它不仅能够带来销售，还具有很强的互动性和传播性。“名酒企业现在都强调市场下沉，这听起来会对区域企业造成很大威胁，其实这是区域企业的优势，因为我们能下沉得更深，”肖竹青分析说，温和酒业通过下沉到村，进而下沉到一个个消费者圈层，为本地市场奠定了牢固的发展根基。

按照肖竹青的说话，分行业渗透、分圈层营销是温和酒业在重启之初就提出的口号，经过近三年的深入落实，温和酒业在集团总经理肖竹青独创的中国白酒“分行业渗透、分圈层营销”理念，秉承“合作就是彼此成就、合作就是彼此为对方创造价值”之跨界合作精神，打造中国白酒界跨界合作之NO1。与教育、汽车、金融、银行、通信、服装、肥料、饮料、保险、邮政等行业全面开展合作，海尔集团、加多宝、中国移动、中国联通、远通集团、汇源果汁、童星学校、金正大化肥、明仕集团、李氏食品、国人西服、卫康医药、美年大健康、沂蒙晚报、鲁南商报……都已然成为温和最为亲密的战友与伙伴，大家彼此共享行业大数据和优势资源客户之美好。在跨界合作的同时温和致力于从渠道推动的粗放型营销，转型为消费者拉动的精细化营销。仅2017年，有26660名消费者代表、经销商、合作伙伴，走进温和酒业总部，看温和酿酒，品温和亲情。

2017年特别值得浓笔重彩书写一笔的，是金正大与温和的跨界合作：温和酒业开放临沂三区九县所有签约电视台、电台推广资源与金正大肥料开展品牌共建，积极报道金正大渠道伙伴或金正大肥料乡村致富带头人；赞助金正大区域二级代理商营销会议、订货会；赞助金正大肥料全国优秀农资代理商、优秀营销团队评选；温和酒业利用自身“分行业渗透、分圈层营销”跨界资源，积极为金正大开展营销增值服务——中国联通流量话费超值赠送、远通汽贸集团汽车购车现金优惠券或汽车体检卡或维修卡超值赠送、临沂枣庄日照旅游景点现金优惠券赠送、新郎希努尔或国人西服或其它品牌服装赠送、银光出口品质家纺赠送；温和酒业将赞助或联合金正大集团开展农村县乡村市场之联合推广或联合促销。温和酒业希望学习金正大集团在农村市场深度开发与渠道维系巩固与品牌提升领域的经验。温和酒业联合金正大集团共同推动农村精准扶贫与公益慈善行动，共同创造良好社会公形象！目的只有一个：有农民的地方就有金正大肥料，有金正大肥料的地方就有国师密酿的温河美酒！
业内人士认为，酒企的跨界式符合发展与消费需求的复合式升级发展实现了高效承接，酒业产业的商业价值和商业承兑能力要远远优于同为投资热点的农业产业，酒水产业尤其是白酒和传统酿制酒产业的复合承载能力强，能够高度承接消费者不断升级发展的需求，酒水产业的跨界式生态发展将成为酒水产业的新常态，酒的跨界式发展基本成为酒业未来发展的新方向!温和酒业紧紧遵循这一主导思路，把资源整合做好极致，伴随这个过程酒企与各个目标市场的各个群体各个圈层及消费者紧密粘连在一起市场将更加会长远与坚实！

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