助力沂蒙谱新篇——工行临沂分行小微企业信贷业务发展侧记
来源：未知 编辑：梁克水 陈超 发布时间：2017-08-21 20:28
2017年以来，地处沂蒙山区的工行临沂分行面临经济调整时期的压力，立足实体经济发展和临沂区域市场，围绕“做小、做多、做新、做优”方向和“小微质效提升年”活动主题，着力提升小微金融业务核心竞争力，稳步推进全行各项业务健康快速发展。截至6月30日，按照监管口径该行小微企业贷款余额44.6亿元，较年初增长5.6亿元，完成上级行下达全年增长任务（3.75亿）的150%。小微贷款增速为14.3%(全行贷款余额432.5亿元,较年初增加28.4亿元,增速7.01%),完成了小企业贷款增速不低于各项贷款平均增速的目标；同时，小企业贷款户数901户,去年同期户数为501户,完成了小微企业贷款户数不低于上年同期户数的目标;当年申请贷款客户数503户,当年发放贷款客户数477户,申贷获得率94.83%(去年同期申贷获得率为92.84%），完成了小微企业申贷获得率不低于上年同期水平的目标。该行小微金融专业在全省系统内综合排名连续三个季度全省第一；小企业不良贷款不良率为1.57%，保持在全省系统内最低水平，有力推进全行小微信贷业务健康持续发展。
跑出来的好市场 访出来的好客户
抓营销，始终不忘抓住“市场”这个牛鼻子。该行在落实“走市场、拓客户”战略活动的同是，围绕“大临沂商圈”，锁定服装、家居、五金、劳保等20家专业市场，强化小微金融产品的营销推介力度，采取全行联动，支行管理人员深入一线，走进市场，让广大客户了解、熟悉和使用该行小微金融产品，市行小企业金融业务中心负责综合整理个人经营贷款、小企业网贷通贷款等主打业务，形成了一张纸的宣传页，由市行统一印制，分发到各支行市场部门和营业网点，由各行做好组织推动，以更好在发挥联动营销、组合搭配的优势。在此基础上，为进一步做好组织推动，该行由市行行级领导带队，各业务部室联合组成营销小组，利用周六周日两天时间，走进客户，重点推介该行小微企业和个人经营“网贷通”等金融产品，让广大客户了解、熟悉和使用该行小微业务；各县区支行也成立青年突击队、外拓营销团队等，利用周末时间，走出行门、深入市场，抓点带面，逐个突破，小微客户拓展工作有力、有序、有效展开；同时，该行及时把握临沂区域经济特色，锁定板材、柳编、食品、电动车等12个重点产业集群和临工机械、金正大等2家核心客户的上游供应链，精选优质客户，建立小企业“白名单”，匹配适用小微产品，定目标、定人员、定措施、定期限，强力精准营销，推进小企业贷款高质稳步增长。
发挥团队营销作用 谱写小微发展华章
抓团队协作意识，树立营销一盘棋思想。该行在认真贯彻总行小微金融业务发展模式优化的同时，实行批量市场方案设计与精准营销，实现对小微客户的“群做群管”，全面推动小微金融业务集群化发展。按照“一市场一团队一方案”的要求，由中心细分市场规划小组人员与支行相关人员组建目标市场团队，共同参与到细分市场梳理、调研、制定方案等全流程工作环节中。根据区域产业结构、经济特点，重点调研辖内主导行业，依托本地特色行业开展小微金融业务。对于已锁定的目标市场实施名单制动态管理，建立小微业务滚动目标客户池，稳步推进小微金融业务精准服务。该行学习浙江台州工商银行先进经验，结合银监局开展的“小微金融进走访”和“增提创”活动，在广泛挖潜、筛选目标客户的基础上，建立滚动目标客户池。根据各支行资源筛选优质客户进入目标客户池，对营销成功的和三个月内营销无进展的及时出池，按季考核池内营销成功率和换手率，实行总量核定、流动管理，取得了较好效果。自去年以来，该行累计“走进访”客户220户、深入“增提创”客户276户，进入滚动目标客户池200户。今年上半年，该行新增小企业客户67户，投放贷款12.9亿元；新增个人经营贷款新拓176户，投放贷款9920万元。
优化审批流程 合理配备金融产品
完善组织构架，理顺审批流程，为小微业务发展开辟绿色通道。该行为进一步适应小微金融市场特点，更好地服务实体经济优质客户，成立了小微金融业务中心，健全了业务准入、审查审批和贷后管理等专营队伍，对新准入客户，由小微中心人员进行实地考察，建立信贷预审会制度，严把准入关；对上报审批的业务，原则上2日之内审查完毕，明确限时服务和无缝对接；在此基础上，围绕代发工资、国际结算、对公存款、银行卡、理财、电子银行、企业网银七大全行重点产品，全力开展小企业综合金融服务，在不断提升小企业客户综合贡献度的同时，实现客户价值最大化，提高客户的忠诚度和依存度，打造成为市场占有率高、资产质量好、品牌优势明显的精品业务。临沂东华塑胶制品有限公司成立于1999年，该企业2016年实现销售收入为20503万元，利润总额为1970万元，平时日常资金还算宽裕，只有在接到大额订单，需要大量采购原料时，出现暂时的资金紧张。该企业申请办理网贷通业务450万元贷款后，通过网银自助操作，极大提高了融资效率，并有效降低了融资成本；同时，该公司还将品牌产品并入了工行融易购电商平台，客户的生产经营和产品销售得到了较快发展。
加强风险防控 确保信贷资产质量
结合区域经济特点，防微杜渐，唱响合规文化主旋律。该行在将营销重点转向拓展民生和消费领域等弱周期行业客户的同时，继续结合当地经济发展优势行业，选择资金需求500万元以下、全部融资1000万元以内、融资银行不超过三家的有地方特色行业的小微企业客户；严格执行新增融资客户行业准入标准；坚持“较真”的信贷文化，注重各类资料的相互交叉验证，严防信用风险“病从口入”。密切关注存量展期贷款客户生产经营、财务和信用状况变化，根据客户具体特点，充分利用好行内现有政策，一户一策，采取多收少贷等方式全力压降展期贷款余额。与此同时，加大裸贷治理力度，对上级行下发的小企业“裸贷”客户名单中的企业逐户进行走访排查，了解企业的生产销售情况以及企业销售回款状况、企业现金流情况，督促企业多使用该行对公账户进行结算，提高日均存款，预防“裸贷”再次发生。
作者：梁克水、陈超
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