铁杆经销商王庆文：从国营到改制，我见证了温和的变与成长

来源：鲁南网编辑：恩晓发布时间：2019-01-29 09:55

文|大家酒评内容中心

2002年，我国全年国内生产总值首破10万亿元，经济增长率达8%，此时的温和酒业属于国营企业。

刚刚过去的2018年，是改革开放40周年，中国经济取得更大腾飞，嫦娥四号实现人类首次成功着陆月球背面，举国欢庆。此时的温和酒业，历经3年的改制，摆脱了旧有企业制度的发展弊端，迅速发展成为山东的明星企业。

从2002年到2018年，时间长度横跨16年。此期间，大到国家，小到企业，都发生了巨大的变化，但不变的是王庆文与温和酒业之间16载的相伴与共同成长。

以下是访谈原文：

记者：您与温和的结缘是怎么开始的？

王庆文：2002年，那时的温和还是国营单位，最初是从收酒瓶开始的，顺带着做了温河酒，一做就做了这么多年。现在，正如你看到的，我们库里99%都是温河酒。我们目前做了三个系列产品，主打：温河特曲王、温河原浆系列、青红瓷系列，以批发为主。

记者：三个系列产品的销售及渠道流通情况是怎样的？

王庆文：青红瓷系列目前是只针对整个费县，特曲王系列、原浆系列比较广，覆盖全国。2002年的时候，我们走的是餐饮渠道，大概四五年的时间开始延伸到流通领域，最近几年逐渐放弃餐饮，主做团购、特供渠道。

企业的团购量非常大，另外，我们针对大众消费者做了喜宴，喜宴会有相应的活动，消费达到某一个等级，会赠送红酒、洗衣机等，以此来拉动销售。

记者：您刚也提到了消费升级，消费升级下现在的市场环境是什么境况？

王庆文：现在普通消费水平是在100元/瓶，100元以下的都很少。我们最早的主打产品是特曲王系列，但现在消费逐渐升级，这个系列有些跟不上市场的消费需求，原浆系列刚好匹配现在的消费现状。

其中原浆系列里的年份原浆价位是在100元/瓶，主要针对的是消费能力较高的消费群体，青红瓷系列针对的是大众消费者。

记者：其他销售渠道表现如何，如酒店？

王庆文：酒店以陈列为主，成本相对高，比较畅销的是价位稍微低些的酒品，消费者也都会自带酒水。其实刚提到的餐饮，现在自带酒水也比较多。

整体上，目前市场上个人用酒是逐渐超过批发的，像今年温和做的中秋节团购也都是直接把产品卖给消费者，去掉中间化的环节，这对消费者来讲无疑是有利的。

记者：团购渠道量大吗？

王庆文：企事业现在团购的量都比较大，不管是公司发放福利，还是送给合作客户，团购的量还都挺大的。这就导致了流通渠道酒的销售在减少。

记者：对于酒行业来说，“名酒下沉”是绕不开的话题，您这么看？

王庆文：一线品牌的渠道下沉对区域酒业造成的挤压确实很大，表现最直接的就是同等价位的酒，消费者一定是选择知名度高的，现在的消费者品牌意识越来越强。举个简单例子，以往名酒只针对一二线城市时，几百块钱的酒，消费者在购买时也会去选择地方酒企的酒，但现在随着名酒渠道的下沉，这种现象几乎不存在了。

记者：您和温和合作了16年，您对温和的了解是许多经销商无法企及的。

王庆文：等于是见证了温和一直以来的变化和发展吧。肖总（温和酒业总经理肖竹青）来温和后，引进了先进的管理模式，比原来国营时确实变化很大，如给员工改善福利、提升管理经营方式等，这些进步也是看在眼里的。

对于我们自己来说，以后肯定还是跟温和好好合作。温和做得好，我们才能做得好。说大一些，我们是费县人，自然要为费县多做些事，就像肖总提到的“买临沂房，喝温河酒，就是爱临沂”。

临近猪年春节之际，对于未来温和酒业的发展，王庆文也表示出满满的信心。回顾这一年温和酒业的发展成就，我们也有理由相信，温和酒业必会用自己的方式实现企业的长足进步与发展，成为临沂甚至山东省的中坚力量，在不断提升自身核心竞争力、提高品牌价值的同时，坚定不移地朝着新的发展目标迈进。

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